Commercial export
du secteur du tertiaire

Métiers associés :Vendeur international (H-F), Marchandiseur (H-F), Technico-commercial (H-F)

  1. Quelles sont les missions du Commercial export ? 

    Le commercial export a pour mission de placer ses produits dans de nouveaux pays, ou de les maintenir dans les pays déjà importateurs.

    Il mène une veille permanente sur le marché et la concurrence, et connaît sur le bout des doigts toute sa gamme de produits, tout comme un commercial ordinaire. Mais il doit en plus maîtriser les subtilités du commerce du ou des pays ciblés. Et il doit s'imprégner de leur culture.

    Les phases de démarchage du commercial export, ainsi que la fidélisation de son portefeuille clients, sont difficiles à effectuer à distance. Ce professionnel doit donc se déplacer souvent, et c'est généralement l'une des motivations de ce choix de carrière.

    Sur place, il présente son argumentaire tout en s'adaptant à ses interlocuteurs. La maîtrise de la langue doit être parfaite, jusqu'à l'utilisation de termes techniques et commerciaux bien particuliers. Il ne peut compter que sur lui-même pour représenter l'image de son entreprise, et par là même de la production française.

    En contact permanent avec sa hiérarchie, il fait remonter les informations en temps réel et peut solliciter la signature de contrats à distance.

     

     

    Ses principales activités ?

    Le commercial export assure le développement à l'international :

    • développement du portefeuille clients international
    • analyse du marché des pays ciblés
    • déplacements sur le terrain et présentation de l'argumentaire de vente
    • négociation de contrats
    • visite des sites de production
    • rédaction d'un compte-rendu pour chaque déplacement
     

     

    Ses compétences et qualités ?

    Le commercial export connaît la culture commerciale des pays qu'il visite :

    • posséder une expertise approfondie des techniques de vente et de négociation des pays ciblés
    • connaître les règles inhérentes à l'exportation (frais de douane, taxes de transport, auto liquidation de la TVA,…)
    • maîtriser les fiches techniques et l'utilisation des produits commercialisés
    • accepter des déplacements souvent longs
    • savoir utiliser l'outil informatique
    • parler une ou plusieurs langues étrangères
    • faire preuve d'une excellente présentation vestimentaire et orale
     

     

    Comment devenir Commercial export ?

    Le cursus de formation initiale du commercial export débute au BTS et se poursuit jusqu'au master :

    • BTS Commerce international
    • Licence pro spécialité Import-export des PME-PMI
    • Master pro Commerce international et langues étrangères appliquées

    Cependant, avec un cursus dans la vente et une formation en langues étrangères en parallèle, le poste de commercial export, assorti d'une formation en interne, demeure accessible :

    • BTS Technico-commercial
    • BTS Négociation et relation client
    • DUT Techniques de commercialisation
    • Licence pro Commerce et distribution
    • Licence pro Commercialisation de produits et services
    • Licence pro Technico-commercial
     

     

     

    Dans quel environnement ?

    En règle général, le commercial export débute sa carrière en tant qu'assistant (particulièrement s'il ne dispose que d'un niveau BTS) et gère les relations à l'international depuis le siège de sa société. Il s'occupe également de tout l'administratif et de l'organisation des déplacements des commerciaux export confirmés qui se rendent sur le terrain.

    Par la suite, le commercial export se déplace hors des frontières du territoire, à la rencontre de clients le plus souvent. Mais il peut aussi être sollicité par ses fournisseurs ou se rendre sur les sites de production pour vérifier les procédés de fabrication.

    Il reste en contact permanent avec son entreprise et transporte avec lui tout le nécessaire pour travailler de façon nomade.

     

     

    Avec quelles perspectives d'évolution ?

    Le commercial export qui bénéficie d'une solide expérience peut viser le poste de directeur commercial, ou de chef de zone export. Son expertise spécifique du produit, mais aussi d'un pays ou d'un continent en particulier, représentent les clés de son évolution de carrière.

    Si l'entreprise dispose de filiales à l'étranger, le commercial export peut également choisir de s'expatrier pour occuper un poste sédentaire hors du territoire.

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