Métier du tertiaire
Technico-commercial

Le technico-commercial est un vendeur de biens et services, doté de savoir-faire à la fois technique et commercial. Responsable de la vente d’une ligne de produits (standards ou sur-mesure), le technico-commercial la connaît sur le bout des doigts. Le technico-commercial conseille ses clients et prospects en identifiant et formulant au mieux leurs besoins. Puis, il leur propose une solution adaptée (technique ou financière) dont il est habilité à négocier les conditions commerciales de vente (coût, mise en œuvre, garantie, livraison, etc.). Du premier contact au service après-vente, il est le seul interlocuteur de ses clients, leur relais auprès des services de l’entreprise (recherche et développement, qualité, maintenance, etc.) et le gestionnaire de leur projet (planning, coûts, etc.)

Les technico-commerciaux itinérants visitent leurs clients sur leur lieu de travail, alors que les technico-commerciaux sédentaires sont en contact avec eux uniquement par téléphone ou par internet (mail, plate-forme extranet, etc.). 

Le technico-commercial agit à tous les niveaux de la chaîne commerciale de son entreprise :

• Développement du portefeuille clients sur une zone géographique spécifique : prospection (recherche) de nouveaux clients (« prospects » particuliers ou professionnels), fidélisation des clients existants, suivi des objectifs de ventes prédéfinis, définition du plan de tournée. 
• Vente : analyse des besoins du client, traduction du cahier des charges du client auprès des services techniques internes, proposition technico-commerciale adaptée (faisabilité, planning et coûts), négociation, suivi de la commande, facturation. 
• Service après-vente : transmission des critiques, suggestions et matériels défectueux aux services de l’entreprise (R&D, qualité, maintenance, etc.), assistance technique.
• Participation à la politique commerciale de l’entreprise : veille stratégique, plans d’actions commerciales, élaboration de l’offre de biens et services. 

Le technico-commercial, fin négociateur et expert d’un (ou plusieurs) produit(s), maîtrise à la fois la vente et la technique. Il possède un excellent sens relationnel, une très bonne écoute, une grande capacité d’adaptation et un esprit de compétition. Autonome et organisé, il sait gérer son temps et a le goût du travail en équipe.

Ses compétences métier sont les suivantes :

• Maîtrise technique spécifique au secteur et aux produits. 
• Techniques commerciales (démarchage, négociation, vente, devis, facturation, etc.).
• Utilisation de logiciels de bureautique (agenda, mail, tableur, traitement de texte, etc.).
• Notions de gestion (administrative et comptable). 
• Selon les entreprises et la zone géographique couverte : connaissance de l’anglais ou autre langue.
• Titulaire d’un permis B (pour le technico-commercial itinérant).

Plusieurs diplômes permettent d’accéder au métier de technico-commercial. Les formations vont de bac + 2 à bac + 3 :

• BTS Négociation et relation client
• BTS Technico-commercial spécialisé : électronique ; génie électrique et mécanique ; bois et dérivés ; matériaux du bâtiment ; matériaux souples ; matériels agricoles ; de BTP, de manutention et d’espaces de loisirs ; agrofournitures ; boissons, vins et spiritueux, etc.
• BTSA option Technico-commercial 
• DUT Techniques de commercialisation 
• Écoles de commerce (Bac+1 ou +2) 
• Licence professionnelle commerce option Commercialisation des biens et services interentreprises

L’activité de technico-commercial s’exerce au sein d’entreprises commerciales, industrielles ou de sociétés de services. Elle varie selon le secteur (fabrication et distribution de produits industriels, d’équipements, etc.) et la taille de l'entreprise (PME/PMI, groupe industriel, etc.).

Ce métier nécessite mobilité géographique et disponibilité d’horaire. 

Le technico-commercial peut évoluer vers un poste d’encadrement tel que chef de produit, responsable d’un réseau de force de vente, voire directeur d’un service commercial. Selon son parcours, il peut aussi devenir acheteur pour un grand groupe.